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传统工业做全球生意——福山鑫海矿装依托互联网实现转型

2016-12-27 11:13:40   来源:鑫海矿装   (29956次浏览)
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福山区鑫海矿业技术装备股份有限公司车间内,发往智利的选矿设备正在打包发货,价值1000多万元。除了智利的订单外,摩洛哥的矿山总包服务也即将发出。在经济下行、行业持续低迷情况下,鑫海矿业的海外订单络绎不绝,让很多同行羡慕不已。

逆势上扬的秘诀在哪里?鑫海矿装董事长张云龙告诉记者,“互联网+”工业的模式,让企业涅槃重生。更为重要的是,对众多工业企业如何依托互联网实现转型升级带来了启示。

发往智利的选矿设备正在打包发货
搭上互联网
产品卖全球

鑫海矿装成立于1997年,是一家以提供“选厂整体服务”为主,集研发设计、机械制造、装备采购、管理服务和矿山运营为一体的股份制高新技术企业。而就在2012年,受经济形势影响,鑫海面临成立以来最严峻的经营困难,定单减少60%,生产线闲置率达70%,亏损近千万元。

面对严峻形势,鑫海矿业在行业内率先采用“互联网+工业”模式,开拓海外市场。依托互联网推行全网营销、搜索引擎营销和大数据分析等精准营销模式,进行营销创新,2015年网络销售额占收入的比重达到80%。为满足不同时区用户需求,该企业还推出24小时在线服务,组建18人的在线客服团队,利用网络在线客服平台与数据分析软件“商务通”,为客户提供24小时在线咨询服务和业务指导,推出“选厂整体服务”,内容涵盖了矿山企业从规划设计到投产运营的全过程,拉长了产业链条,服务出口到越南、秘鲁等20多个国家,完成总承包项目200多个。

搭上互联网,闯出一片新天地,在近三年的时间里,鑫海矿业营业收入呈现爆发式增长态势。

不断试错
闯出“互联网+”新路子
生产车焊接选厂设备

对于传统装备制造企业而言,电子商务是扩大市场、提升业绩的不二选择,但是由于在行业背景、产品特点、客户群体特征等方面与大众消费行业存在巨大差异。“互联网+”,怎么加?成为横在鑫海面前的新课题。

“不照搬模式、不盲目跟风、不纸上谈兵,这是我们的三条准则。”张云龙告诉记者,鑫海自涉足跨境电商以来,先后尝试了以B2B为代表的多种网络平台和营销方式,但是由于装备制造业的特殊性,都差强人意。因此鑫海决定不断试错,以寻找适合自身的模式。

经过多年的电子商务实践,鑫海总结出两个制胜的关键点:精准化营销。从买方来看,矿山装备制造与服务行业面向的客户在人群中所占比例很小;从卖方来看,由于行业涉及到地质、采矿、选矿、冶炼等四大门类下的上百个小门类,相关的装备、物资种类繁多,因此同样自称是矿山装备制造的企业其产品可能是迥异的,与此同时行业内生产同一种产品的企业数量也很多。因此,鑫海认为搜索引擎营销(SEM)等能够提高营销精准度和转化效率的方法在目前是行之有效的。

线上线下结合。矿山装备行业有交易单额高、交付周期长、定制要求多等特点,因此咨询和考察环节不可避免,很难直接在线交易。针对此情况,鑫海认为企业应当“线上-线下”两条腿走路,在做大电子商务规模的同时,应当进一步完善线下的品牌形象建设与产业转型升级体系。

专业人做专业事
建立网络办公平台
发往智利的选矿设备正在打包

“互联网+”时代,对于工业企业的人才也提出了新的要求,既需要埋头生产和研发的人才,也需要电子商务人才。“让专业的人做专业的事情,也是我们转型路上摸索出来的经验。”张云龙说。

以科技创新推动产品创新是企业转型升级的根本,鑫海不断加大科技创新力度,巩固传统优势,核心竞争力进一步增强。为提高科研水平,不断加大各类人才引进培养力度,目前公司451名员工中,大专以上267人,高级职称18人,专业技术人员占比达到53%,有8人入选福山区“聚福英才计划”。同时,积极搭建创新平台,建立3个研究院、2个市级企业技术研发中心,对80%的选矿设备进行改进研发,累计获得发明专利26项、实用新型专利42项、国际发明专利1项,新研发的“移动式选矿生产线”,能把一整套选矿生产线“压缩”进集装箱大小的厢式货车,获得市场高度认可,仅在试用阶段就获得订单20多笔。

为满足管理和生产需要,重构管理框架,整合原有的销售和管理机构,成立电子商务中心,电商人员达到190人,占比提高到42%,生产员工占比降低到39%,实现了员工队伍高效配置。为提高工作效率,再造业务流程,建立网络办公管理平台,对业务流程和管理体系进行重组,改变了研发设计—生产制造—包装翻译—物流发货的传统流程,实现了串联到并联的转变,生产效率提高了46%、生产成本降低了36%。

本文信息来源:烟台日报

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